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地铁涨价了,销售只能小跑了?

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时至年关,北京从2008年奥运会开始的低成本公交、地铁时代走向终结。过去一卡通充上100元能撑一个月,现在是不是感觉卡里的钱哗哗地就消失了。不过对于每天上下班坐公交的人来说还不是最惨的,最头疼的人群莫过于每天都在外面“跑路”的销售岗位的业务员,交通成本的急剧上升对他们而言是显而易见的。

  

张先生就是其中的一员,过去持续了5年的全民福利价格划上了终结符,谈到这一点,他就眉头紧锁,作为一名刚刚入行的销售工作人员,日常风吹日晒也都在外面到处跑,一直以来,从来没为交通成本担心过,因为北京的公交价格比全国任何一个城市都低很多,所以平时去拜访客户、扫街,虽然艰辛,收入也不高,但成本几乎可以忽略。“现在地铁、公交车涨价了,粗略算的话,出行费用会上升3-5倍,这就是一笔不得不盘算的账了。”

不仅仅是张先生,所有行业的销售人员都面临着出行成本抬升后的烦恼。当然,也有一些企业考虑到销售员工的积极性、稳定性,主动拿出一定资金来补贴员工,冲抵交通出行成本的上涨带来的压力,甚至直接发放存了一定金额的公交一卡通给员工。但这也是羊毛出在羊身上的权宜之计,这部分成本也无形中加重了企业的负担。

事实上,对于中小企业而言,面临最大的问题就在于销售渠道单一,但销售成本还在不断攀升的矛盾之中,然而这一问题所导致的后果往往是致命性的。数据显示,我国中小企业的平均寿命仅2.5年,而在美国这一数字为7年;我国每年倒闭的中小企业数量逐年递增,甚至达到了100万家这样的数量级。

  

那么是否存在更好解决这一关乎生存问题的办法呢?实际上转换下思路就海阔天空了。在这一压力下,已经有一小部分企业开始转变销售思路,主动运用互联网思维拓展销售渠道,将传统的线下销售的工作作为一种补充,或者叫O2O模式,减少销售人员外出。

比如一家中小企业以前一直用传统的线下“扫街”的模式,依靠销售人员“上门拜访”的磕客户的方式,效果其实也不好。公交成本增加后,企业求变改变了策略,通过在百度等搜索引擎上投放一些关键词的广告,结果效果出乎意料,带来了一大批需求的订单,成本反而降低了很多,不到过去销售人员线下拓展成本的一半。

我们可以这样简单算笔账,假如某中型企业有销售人员200名,按照每名销售一天拜访3位客户计算,原本出行费用地铁加公交不足约8元左右,一个月22个工作日,约180元,一个月的出行成本是36000元;出行涨价后,这一数字直接飙升至10万余元,然而这10万元出行成本加上销售职位本身的人员成本已经成为企业营销的巨大成本障碍。

然而,使用互联网思维运用搜索营销的企业,每一个“送上门”的客户都是切实的“准客户”,销售人员的拜访行为也更有针对性,获得更有保障的成单率。在以往的经验中,陕西咸阳市三原县的农户滞销苹果1500吨,对于马上进入严冬的天气,果农们焦急万分,这个时候百度推广通过其搜索引擎精准营销的特点,累计投入5247元推广费用,就达到了在短短11天内,接到咨询电话519通,吸引买家4000余人,将1285吨的滞销苹果销售一空。

  

实际上,这并非是稀奇事,基于搜索引擎优势的百度推广每天通过捕捉用户搜索需求,发现潜在的商业机会,转化率相当高。但放在千万级的中小企业规模中,认识并使用了百度推广工具的企业仅占不到5%,此次公交出行成本上涨反而成了一个利好的因素,将许多未尝试搜索推广的企业推到了前面,却出现了“塞翁失马,焉知非福”的结果。

据张先生透露,现在不用每天都“扫街”了,利用一台电脑甚至是一部手机,就能轻松完成销售工作,只有重要的客户或必须线下沟通时才出门,相比以往的交通成本,费用还少了一大截,再也不用为交通费发愁了。

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